Volltext: Balzner Neujahrsblätter (2014) (2014)

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Eine solche Ausbildung war damals schon ausserge- 
wöhnlich. Kanntest du jemanden, der etwas Ähnliches 
gemacht hat, und was hat dich motiviert? 
Nein, ich kannte nicht wirklich jemanden. Motivie 
rend wirkte auf mich unter anderem die Tatsache, dass 
in der GAB die Selbständigkeit und damit auch die 
Freiheit der Mitarbeitenden in der Ausübung ihrer 
Aufgabe gefördert wurden. Für mich war es eine sub 
jektive wie auch eine objektive Angelegenheit. Ich 
schätzte die GAB ausserordentlich und durch meine 
achtjährige Erfahrung in der Buchhaltung konnte ich 
beurteilen, welche Tätigkeit ich gerne ausüben möchte 
und welches Wissen ich benötigte, um für die Firma 
erfolgreich arbeiten zu können. So war mir klar, wenn 
ich auf die kaufmännische Seite des Vertriebs wollte, 
waren Fremdsprachen wie Englisch, Französisch und 
Spanisch, aber auch Marketing ein Muss. Und ich 
landete später prompt in der Marktforschung bezie 
hungsweise im Vertrieb. 
In welchem Jahr war das? Mit diesen Ideen und Arbei 
ten warst du ja ein Pionier der Marktforschung, die ei 
gentlich erst später eine eigene Disziplin geworden ist. 
Das war im Januar 1959, als ich nach dem zweiten 
Auslandsaufenthalt zum dritten Mal angestellt wurde, 
nun als Mitarbeiter Nr. 558. Dr. Auwärter fragte mich, 
ob ich für die GAB eine Marktforschung aufbauen 
würde. Das interessierte mich sehr, da dieses Thema zu 
meinen Lieblingsfächern am «Institute of Export» ge 
hört hatte. Für mich war es angewandte Theorie, aber 
irgendwie auch Lernen durch die Praxis. Die schwei 
zerische Marktsituation diente mir als Grundlage. Sie 
war dank der Kundenkartei, die ich während mei 
ner 50-Prozent-Tätigkeit erstellt hatte, bekannt und 
transparent. Der Kartei konnte auch der Umsatz der 
vergangenen fünf Jahre nach Industriezweigen ent 
nommen werden. Diese Erkenntnisse des Schweizer 
Marktes übertrug ich nun differenziert auf die Länder 
Europas, und zwar den Vakuumbedarf, aufgeteilt nach 
Land und Industriezweig. Die Berechnungen führten 
zu einem Gesamtbetrag von 87 Millionen Franken. 
Dr. Auwärters Kommentar nach meiner Präsentation 
war: «Unglaublich.» Was ich nicht wusste, ihm war zu 
jenem Zeitpunkt der Gesamtbedarf für Europa - näm 
lich 90 Millionen Franken! - bekannt, aber natürlich 
nicht die Aufgliederung nach Ländern und Industrie 
zweigen. Freude und Genugtuung waren gross. Max 
Auwärter trug die Information auf direktem Weg an 
die Konzernleitung nach Oerlikon. Dies bescherte mir 
zahlreiche Telefonate von Vertriebschefs, die mir «mein 
Geheimnis» entlocken wollten. Aber da gab es nichts 
preiszugeben, denn grössere Unternehmen, wie etwa 
IBM, betrieben schon seit Jahren Marktforschung, dies 
allerdings «unter Ausschluss der Öffentlichkeit». 
Dr. Auwärter bat mich, bei der Firma, die sich übrigens 
1960 in Balzers AG [BAG] umbenannte, zu bleiben, 
um die Marktforschung zu etablieren und zu vertie 
fen. Dies passte sehr gut zu meinem Wunsch, allmäh 
lich sesshaft zu werden und das Wissen, das ich mir 
im Ausland, aber auch intern in der Buchhaltung an 
eignen durfte - wenn immer möglich -, in der BAG 
umzusetzen. Parallel dazu wurde ich Mitglied des 
engeren Gemeinderates. 
Die Firma war damals, wie man weiss, vor allem wissen 
schaftlich und technisch dominiert. Die ganze Verkaufs 
sicht kam wohl erst mit der Zeit. Wann hat die Kunden 
orientierung eine grössere Bedeutung gewonnen? 
Die angesprochene Dominanz konzentrierte sich auf 
Dr. Max Auwärter, Dr. Otto Winkler sowie Dr. Albert 
Ross und ermöglichte es, fehlende Komponenten und 
Anlagen für die optische Beschichtung innerhalb kur 
zer Zeit zu entwickeln und zu produzieren - all dies 
prozess- und marktorientiert auf hohem Niveau. 
Die Sparte HB [Hochvakuum Balzers] war bereits 
1947 gegründet worden und der Vertrieb spielte von 
Anfang an eine wichtige Rolle, aber Wissenschaft und 
Technik hatten bis zur Etablierung einer ausgefeilten 
Produktpalette Vorrang. Von 1947 bis 1968 waren 
mehrere kaufmännisch orientierte Vertriebsdirektoren 
tätig, dies mit unterschiedlichem Erfolg. 1965 wurde 
eine neue erfolgreiche Vertriebsorganisation einge 
führt, nach welcher der Vertrieb in zwei Bereiche 
aufgeteilt wurde, nämlich «VE» [für Westeuropa und 
Amerika - mit Produktmanagement und Dienstleis 
tern wie für Werbung, Ausbildung etc.] und «VX» [für 
Osteuropa, Afrika, Asien und Ozeanien]. Im Bereich 
VE wurden zwischen 1963 und 1969 insgesamt elf 
Tochtergesellschaften gegründet und elf Vertretungen 
vereinbart, im Bereich VX wurden gleichzeitig neun 
Vertretungen vereinbart. 1978 kam als neue Sparte 
SI [metallische Verschleissschutzschichten] hinzu, die 
ein weiteres grosses Arbeitsgebiet erschloss. 
Mein Bezug zum Vertrieb begann 1959. Ich vertiefte die 
Marktforschung und baute sie aus, was mir sehr gefiel. 
Gegen Ende 1960 wurde ich von Dr. Auwärter gefragt,
	        

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