SAMSTAG, 15. NOVEMBER 2003 VOLKS I 
1/1/IDTCPH A CT BANKING FORUM- . 
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WIRTSCHAFT KOMPAKT 15? KOMPAKT US-Konsumentem/ertrauen unerwartet stark gestiegen NEW YORK - Das Vertrauen der US-Kon­ sumenten in die wirtschaftliche Entwicklung ihres Landes ist im November nach vorläufi­ gen Berechnungen der Universität Michigan unerwartet stark gestiegen. Der entsprechende Index der Universität kletterte auf 93,5 Punkte von 89,6 Zählern im Oktober, wie gestern Freitag aus New Yorker Finanzkreisen verlautete. Volkswirte hatten im Schnitt mit einem geringeren An­ stieg auf 91,0 Punkte gerechnet. Der von Anlegern und "Volkswirten stark beachtete Konsumentenvertrauens-Index der Universität Michigan gilt als wichtiges Kon- junkturbarori)eter, das die Stimmung und das Kaufverhalteft der US-Konsumenten im Vor­ aus anzeigt. Die Konsumausgaben machen . rund zwei Drittel der Wirtschaftsleistung der USA aus. . Der Index der Erwartungen für die nächs­ ten zwölf Monate kletterte nach den Anga­ ben auf-87,6 (Oktober 83,0) Zähler. Auch bei den gegenwärtigen Bedingungen ergab sich ein Anstieg auf 102,8 (99,9) Punkte. Grossauftrag für Temenos von Bank Menatep St. Petersburg GENF - Das Genfer Bankensoftware-Unter­ nehmen Temenos hat einen-Grossauftrag von - der russischen Bank Menatep St. Petersburg erhalten. Die Bank, will Software über 13 Mio. Dollar kaufen. ' . Damit komme Temenos den gesteckten Fi­ nanzzielen für das vierte Quartal näher, gab das Unternehmen gestern Freitag in einem Communiqud bekannt. Der Grossauftrag mächt über 10 Prozent des Temenös-Umsat- zes von 2002 aus. Menatep war in den letzten Monaten auch im Zusammenhang mit dem verhafteten Öl- magnaten-Michail Chodorkowski in die Schlagzeilen geraten. Chodorkowski gilt als Mehrheitseigner der Menatep-Bank, deren Chef, Piaton Lebedevv, im Juli wegen der an­ geblichen Unterschlagung von mehr als 280 Mio. Dollar bei der Privatisierung eines Staatsunternehmens festgenommen wurde. Abgeschwächter Rückgang des Inseratemarkts im Oktober ZÜRICH- Der anhaltende Rückgang des Inseratemarkts in der Schweizer Presse hat sich im Oktober 2003 abgeschwächt. In den Zeitungen ging das Inserateyolumen im Oktober im Vergleich zum entsprechen­ den. Vorjahresmonat zwar um. 4,5 Prozent zurück, wie der gestern Freitag veröffent­ lichten Inseratestatlstik der WEMF AG für Werbemedienforschung zu entnehmen ist. Von Jahresbeginn bis Ende. Oktober betrug der gesamte Rückgang noch 12,5 Prozent, verglichen mit einem Rückgang von. 13,5 Prozent von Jahresbeginn bis Ende Sep- . tember 2003. Ob nur die Wahlen vom 19. Oktober die" Inseratestatistik positiv beein- flusst haben, ist offen, weil sie von der WEMF nicht -speziell erfasst werden, wie es auf Anfrage hiess. Der Rückgang des Zeitungs-Inseratemarkts kumuliert bis En­ de Oktober 2003 ist regional unterschied- lichfln der Deutschen Schweiz betrug er 15,0 Prozent, in der Romändie 8,0 Prozent und im Tessin 5,3 Prozent. Dell steigert Gewinn - AUSTIN - Der US-Computerkonzern Dell hat Umsatz und Gewinn im dritten Quartal deutlich gesteigert. Der Gewinn stieg auf 677 Millionen Dollar öder 26 Cents pro Aktie, wie das Unternehmen am Donnerstag be­ richtete. Das sind 21 Prozent mehr als.im Vorjahreszeitraum. Der Umsatz lag bei 10,62 Milliarden Dollar und damit 16 Prozent hö­ her als im dritten Quartal 2002. . Als Grund für das gute Ergebnis nannte Dell ein erhebliches Wachstum auf den Schlüsselnriärkten in Europa und Asien. Die Lieferungen nach Deutschland, Frankreich, . Grossbritannien, China und Japan seien um 32 Prozent gestiegen. Für das vierte Quartal rechnet Konzemchef Michael Dell mit einem Umsatz von 11,5 Milliarden Dollar und ei­ nem Gewinn von 28 Cents je Aktie. 
«Ihre Probleme möchten wir haben» Hans Rüdiger Kaufmann über das Banking Forum an der Fachhochschule FL VADUZ - Das Banking Forum, das am 21. November-in der Fachhochschule Liechtenstein gemeinsam von der Fachhoch- schule Liechtenstein und dem Liechtensteinischen Bankenver­ band veranstaltet wird, macht eine neue Herausforderung zum aktuellen Thema: «Private Ban­ king im Qualitätswettbewerb um den Kunden». Prof. Dr. Hans Rüdiger Kaufmann vom Institut für Finanzdienstleistungen an der Fachhochschule Liechten­ stein ist einer der Referenten. • Günther Meier. Volksblatt: Herr Prof/ Kauf­ mann, 
Sie sprechen am Banking Forum über die Profilverände- rungen des Private Bankers. Wie nimmt der Kunde .diese Profil-. Veränderungen wahr? Was hat sich verändert? - Hans Rüdiger 
Kaufmann: Eine gute Frage. Private-Banking-Kun- den sind neben hoch qualifizierten Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern die- Kronjuwelen eines -Finanz­ dienstleistungsunternehmens. Letzt­ endlich entscheidet sich der Erfolg auf dem Markt darin, ob die Bera­ tungsleistungen zur Zufriedenheit, ja besser noch zur Begeisterung un­ serer Private-Banking-Kunden bei-, tragen oder nicht. Dies eireicht man in erster Linie durch eine vertrau­ ensvolle, auf die individuelle Per­ sönlichkeit des Kunden ausgerich­ tete Beziehung. Aktuellen Umfra­ gen zufolge liegen die.zukünftigen . Herausforderungen gerade in der weiteren Entwicklung der Sozial- kompetenz der Beraterinnen und Berater. Eine hervorragende Fach­ kompetenz wird dabei vorausge­ setzt. Der Private Banking Kunde hat in der Regel eine reiche und langjährige Lebens- und Finanzer­ fahrung und möchte auf «gleicher Augenhöhe» angesprochen werden. Dies umso mehr, je grösser der Spielraum ist, den er dem Berater beim Management seines Vermö­ gens überträgt. Dies stellt höhe An­ forderungen besonders an jüngere Berater." Hat die Krise an den Börsen und die Vernichtung von Vermögen durch Kursverluste diese'Profil­ veränderung ausgelöst oder nur beschleunigt? Die hohe Volatilität der Börsen­ kurse ist sicher einer der Auslöser» jedoch keine hinreichende Erklä­ rung. Der Coaching-Bedarf der Kunden nimmt in wirtschaftlichen _ Stagnations- oder Rezessionspha- sen zu. Beschleunigt wird die Pro­ filveränderung insbesondere aber durch den zunehmend rasanteren globalen Wettbewerb sowie ein­ schneidende internationale politi­ sche, rechtliche ünd steuerliche Veränderungen. Dies erfordert ein dringend notwendiges Umdenken zur Schaffung von Alleinstellungs­ merkmalen für die Marke «Finanz­ platz Liechtenstein». Uni eine Ver­ bindung zu Ihrer ersten Frage her­ zustellen: Ein guter Markenweit er­ gibt sich durch die Übereinstim- . mung der Unternehmens- und der Kundenidentität,, die idealerweise durch eine entsprechende Landes­ identität, unterstützt werden sollte. Sie sprechen auch Uber die Be­ deutung des Customer-Rela- tionship-Marketings. Fachleute wissen, worum es sich hier han­ delt. Was hat der Nichtfachmann darunter zu verstehen? Dieses Thema steht gegenwärtig im Zentrum der Diskussionen, 
«Die Wettbewerbsfähigkeit des Finanzplatzes Liechtenstein ist eine Her ausforderung, der Wir künftig all unsere Energie widmen müssen»: Hans Rüdiger Kaufmann. wenn es um neue nachhaltige Ge­ schäftsmodelle geht. Bezi'ehungs- marketing stellt eine konsequente Weiterentwicklung des Marketing­ gedankens dar, welche die Werte , der Kunden zum Orientierungs­ punkt des betrieblichen Handelns, macht. Langfristige Kundenbezie-. hungen sind das Lebenselixier ei­ nes Finahzdiertstleistungsunterneh- mens 
und sichern seine Überle- bensfahigkeit und sein Wachstum. Eine Konzentration auf bestehende KundenbeziehuDgen ist dabei we­ sentlich energieschönender als die Neuakquisition. Ein Unternehmen sollte jedoch das eine tun, und das andere nicht lassen. Ausserdem wird eine Beziehung mit zuneh­ mender Dauer auch profitabler für ein Unternehmen. Die Finanzwelt arbeitet: heute rund um die Uhr und rund um den Globus/Spielen bei diesem- Global-PIaying die Menschen und die Beziehungen zwischen Kunde und Privat-Banker noch eine Rolle?. Was Sie sagen, spüre ich soeben in Shanghai, dem asiatischen Wirt­ schaftsmotor, mit einer atemberau­ benden Dynamik. Gerade die zuneh­ mende Komplexität, die sich durch die Internationalisierung der Finanz- und Wirtschaftsmärkte ergibt, erfor­ dert den Schultprschluss zwischen Berater und Kunde in einer auf Ver­ trauen, internationalem Know-how •und gegenseitiger Einsatzbereit­ schaft beruhenden Beziehung. Auf der einen Seite haben wir die Forderung an die.Banker nach besseren Kundenbeziehungen, anderseits wird das Internet- Banking propagiert, also die ein­ samen Entscheidungen der Anle­ ger am Computer. Wie betrach­ ten Sie" als Beobachter diesen Widerspruch?. Ich betrachte die virtuellen Fi- . rianzdienstleistungen keinesfalls als Widerspruch! sondern als eine sinn­ volle Ergänzung zur Beratung und Unterstützung der persönlichen Be­ ratung. Durch ein geändertes Infor- mationssuch- und Kaufverhalten der Kunden stellt das Internet ein wertvolles Glied einer Multi-Ver- triebskanal-Strategie dar. Doch die- Kemkompetenz des Private-Bank-ers 
sehe ich eindeutig in der per- : sönlichen Beratung. Jeder Autoverkäufer weiss, dass eine persönliche,, besondere Kundenbeziehung der' Schlüssel zur Markentreue des Kunden ist. Müssen, sich die Banker diese simplen Instrumentarien erst aneignen oder müssen sie sie wieder aktivieren? • Einst sagte Henry Ford, einer der prominentesten Vertreter seiner Zunft: «Sie können jedes Auto kau­ fen, solange es nur schwarz- ist». Heute beweisen die Automarken, wenn auch in sehr standardisierter Kundenansprache, dass sie die Le ̂ bensphasen und -Stile ihrer Kunden in den Mittelpunkt ihres Marketings stellen. Im Private Banking stellt' 
sich die Situation jedoch.etwas viel­ schichtiger dar. Aktuelle Forschun­ gen belegen, dass man die Faktofen .einer Kuridenbeziehung nach Kun- dengnippen, z.B. Privatkunden und Geschäftskunden, greifbaren - Pro­ dukten und Dienstleistungen sowie nach. Profit- und Non'-Profit-Unter- nehmen differenzieren, muss. .Gera­ de im Private Banking ist eine Marktsegmentierung wegen den sehr unterschiedlichen und oft sehr individuellen Bedürfnissen < eher schwierig. Private Banking erfor­ dert eine sehr individuelle Bera­ tung, die auf Empathie und massge- schneiderten Problemlösungen be­ ruht, so nach dem Motto: «Ihre Probleme möchten wir haben.» " • * ' * Einmal daß Thema Beziehungen zwischen Bankern und Kunden auf den gesamten Finanzplatz Liechtenstein übertragen: Könn­ te es für den Finanzdienstleis­ tungsplatz ein Wettbewerbsvor­ teil sein, wenn ein Klima beson­ derer Beziehungen zwischen Kunden und Dienstleistern herrscht? Ja.- Nachhaltige Kundenbezie­ hungen werden heute als Unter­ nehmensressource und Wettbe­ werbsfaktoren bezeichnet, die man strategisch planen sollte. Die Wettbewerbsfähigkeit des Finanz­ platzes Liechtenstein ist eine Her­ ausforderung, der wir künftig all unsere: Energie widmen müssen. ' Eine «Schönwiatterlage» erreicht man meines Erachtens jedoch nur durch konzertierte Aktionen. Ich meine damit ein gutes Zusammen- . spiel .aller Mitglieder der Wert­ schöpfungskette, z.B. Treuhänder und Banken, der Politik, die durch internationale Beziehungen, die beispielsweise in Doppelbesteue­ rungsabkommen münden könnten, die Basis für neue Produkte schaf­ fen, 
und die Institutionen in der Aus- und Weiterbildung. Ein Mot­ to könnte-lauten: «Nicht das ein­ zelne Unternehmen oder die ein­ zelne Institution, sondern das- Team ist der Star.» BANKLNG FORUM20Ö3 Der Kunde ist König Das Banking Forum 2003 stellt ein hoch, aktuelles .Thema in. den Mittelpunkt; «Private Banking im Qualitätswettbewerb lim den Kun­ den»; Der Kunde ist auch bei den Bänken wieder König. Das Banking Forum wird von Philip Schädler, Geschäftsführer des Liechtensteinischen Banken- verbändes, mit einer Einführung in die 
aktuelle Situation des Quali­ tätswettbewerbs und dessen Aus­ wirkungen auf den Finanzplatz Liechtenstein eröffnet. Nach dieser Situationsanalyse re­ feriert Prof. Dr.-Klaus Spreemann, Direktor des Schweizerischen Insti­ tuts für Banken und Finanzen an der Universität-St. Gallen über «Kundenwünsche und Kundenbe-, dienung im Private Banking». . 
Die «Profilveränderung des Pri­ vate Bankers» erläutert Prof. Dr. Hans Rüdiger Kaufmann, Institut für Finanzdienstleistungen an der Fachhochschule Liechtenstein, mit seinen Ausführungen über die zu­ nehmende Bedeutung ^ des Custo- mer-Relationship-Marketings. " Auf besondere Aspekte der Kun­ denbeziehungen geht Alfons Cor- t£s, Uriifinanz.AG, Sevelen, mit der Darlegung der Grundprinzipien der «Behavioral Finance.im Private Banking» ein. 
Den Abschluss des ersten Teils, der .spezifisch den aktuellen Verän- • derungen im Private Banking nach­ spürt, bildet der Vortrag von Prof. Dr. Marco J. Menichetti, Stiftungs­ professor des Liechtensteinischen Bankenverbandes am Institut für Finanzdienstleistungen der Fach­ hochschule Liechtenstein, über «Performance-Darstellung von Wertschriften-Portfolios».. Der zweite Teil des Banking Fo­ rums ist speziellen liechtensteini­ schen Themen im Umfeld des Pri­ vate 
Bankings gewidmet. Daniel Thelesklaf orientiert über die «In­ tegrierte Finanzmarktaufsicht», Matthias Voigt geht als Präsident des Liechtensteinischen Anlage­ fonds Verbandes 
auf Entwicklung, Perspektiven und Standortwettbe­ werb des Fo.ndsplatzes ein. Der Präsident des Versicherungsver­ bandes, Dr. Hans Haumer, gibt ei­ nen Überblick über die «steuerop­ timierte Vermögensverwaltung mit Lebensversicherung» und zum Ab­ schluss folgen «Gedanken zu ei­ nem Steuersystem der Zukunft» von Dr. Klaus Tschütscher, Amts­ vorstand-Stellvertreter beim Steu­ eramt. Banking Forum Liechtenstein «Private Banking im Qualitätswett­ bewerb um. den Kunden»; Freitag, 21. November 2003. Infos:  www.bankingforum.li .