2.2 Retailbanking: themenzentrieter Ansatz 
Einen beratungszentrierten Ansatz, wie im vorherigen Kapitel skizziert, setzt voraus, 
dass der Kunde eine bestimmte Vermögensgrösse aufweist. Realistischerweise müsste 
das Vermögen hier eine Million Schweizer Franken oder mehr betragen. Nur bei einer 
solchen Vermögensgrösse rechtfertigt sich der Aufwand für eine beratungszentrierte 
Finanzplanung. 
Im Retailbereich, dass heisst im Bereich von 100'000 bis 250'000 Schweizer 
Franken, muss ein Finanzplanungskonzept Anwendung finden, welches eine 
rationelle Erstellung entsprechender Planungen respektive Berechnungen erlaubt. Es 
ist also mit minimalem Aufwand der grösstmögliche Kundennutzen anzustreben. In 
diesem Segment ist der Kunde oft nicht bereit oder hat schlicht die Mittel nicht, eine 
Finanzplanungs-Dienstleistung entsprechend zu honorieren. Auf der anderen Seite 
wird der Finanzdienstleister nicht bereit sein, in Anbetracht des Kundenpotenzials 
diese Dienstleistung zu subventionieren. Dem Anbieter muss es also gelingen, die 
Beratungsdienstleistung zu solchen Kosten herzustellen, dass der Kunde respektive 
der Finanzdienstleister sie zu tragen gewillt ist. 
Aus den oben genannten Gründen wird in diesem Segement die umfassende 
Finanzplanung nur in Ausnahmefällen Anwendung finden. Hier geht es vielmehr 
darum, den Kunden mit gezielten, themenorientierten Beratungen einen echten 
Mehrwert zu bieten. Mögliche Themengebiete für solch isolierte „Beratungsflashes“ 
werden nachfolgend kurz skizziert. 
e Vorsorge-Check: Hier geht es um eine isolierte Betrachtung der Frage, was 
passiert im Fall der Erwerbsunfähigkeit sowie des Todesfalls, jeweils in 
Folge von Unfall und Krankheit. Die in den einzelnen Risikoereignissen zum 
Tragen kommenden Ersatzeinkommen aus der 1., 2. und 3. Säule werden 
transparent dargestellt und einem definierten Bedarf gegenübergestellt. So 
können Deckungslücken, aber auch Überversicherungen identifiziert und 
gegebenenfalls behoben werden. Zusätzlich werden hier die 
Versicherungsleistungen im Alter dargestellt. 
e Vermögensaufbau: Fragen, die sich der Kunde in diesem Bereich stellt 
sind: Wie viel muss ich monatlich sparen, um ein bestimmtes Sparziel zu 
erreichen? Wie hoch steigt mein Vermögen, wenn ich über die nächsten X 
Jahre pro Monat einen bestimmten Betrag auf die Seite lege? Solche 
Berechungen lassen sich sehr einfach realisieren und könnten beispielsweise 
mit einem Fondssparplan kombiniert werden. 
e. Vermügensverzehr / Einkommenssicherung: Beim Vermögensverzehr 
geht es darum, aus einem bestehenden Vermógen ein regelmàssiges, sicheres 
Einkommen zu generieren. Diese Problemstellung kann auf verschiedene 
Arten und mit unterschiedlichen Produkten von Banken und Versicherungen 
gelóst werden. In dieser Situation ist es die Aufgabe des Finanzplaners 
respektive des Kundenbetreuers die verschiedenen Möglichkeiten dem 
Kunden móglichst transparent aufzuzeigen, um ihm damit die nótigen 
Entscheidungsgrundlagen zu geben. 
e Immobilienfinanzierung: Gerade im Bereich der Immobilienfinanzierung 
kann dem Kunden mit relativ einfachen Berechnungen ein grosser Mehrwert 
17